基于奥特曼IP的产品为布鲁可贡献了大部分收入。

知名拼搭玩具企业布鲁可，近期发布招股书，拟冲刺港交所。从业绩来看，近年来一直处于亏损状态的布鲁可，在2021年“牵手”奥特曼后，一扫颓势，销量大增，收入实现快速增长，至今年一季度已顺利扭亏。

不过，借助外力发展，本身就是把“双刃剑”，布鲁可通过奥特曼等IP授权，实现快速成长的同时，也必须考虑授权到期后，可能会出现的一系列问题。

转道拼搭玩具市场 顺利扭亏为盈

在全球玩具市场中，按形态划分，角色类玩具是规模最大的细分市场，由于其往往以具备一定大众认知的形象为载体，同时具有趣味性和个性化而广受欢迎。根据弗若斯特沙利文数据，全球角色类玩具的市场规模在2023年达到3458亿元，占全球玩具市场的44.7%。2028年市场规模预计将达到5407亿元，占整体玩具市场的54.4%。2023年至2028年的年均复合增长率将达到9.3%。

拼搭类玩具是全球玩具市场中增长较快的一个细分市场。拼搭类玩具一般需要消费者投入一定的时间，将各类不同形状、大小和功能的组件组合拼搭为不同形态的玩具成品，例如角色、载具和建筑等。根据弗若斯特沙利文数据，2023年全球拼搭类玩具的市场规模达到1765亿元，尽管2023年该品类在全球玩具市场的占比仅有22.8%，但2019年至2023年的年均复合增长率达到11.1%，且2023年至2028年的年均复合增长率预计将达到15.0%，远超过非拼搭类玩具的增速。

布鲁可主要从事拼搭角色类玩具的销售，其在招股书中以“中国最大、全球领先”的拼搭角色类玩具企业作为亮点介绍，其还表示，公司为“全球增速最快”的规模化玩具企业。根据弗若斯特沙利文数据，2023年，其实现约18亿元GMV(商品交易总额)，同比增长超过170%。

然而，早年间，布鲁可并未涉足拼搭玩具领域，而是专注于儿童积木玩具的制造，但业绩表现并不好，以2021年为例，其实现营业收入3.3亿元，但净利率却亏损5.03亿元，亏损金额还超出营收不少。

2022年，布鲁可开始尝试销售拼搭玩具产品，当年，其拼搭玩具收入达1.18亿元，贡献比重为36.1%，成绩可喜。布鲁可找到了盈利的法门后，便乘胜追击，迅速转换细分产品经营方向，将拼搭玩具作为主力产品，到2023年时，其拼搭角色类玩具产品的收入飞速增长，收入占比高达87.7%，并在2024年一季度进一步攀升至97.4%。

此外，由于标准化程度高的拼搭角色类玩具较积木玩具具有相对较高的毛利率，随着该品类占布鲁可收入的比重不断提高，也对其盈利能力起到了正面的推动作用，2021年至2024年一季度，其毛利率分别为37.42%、37.91%、47.33%、52.00%，呈现持续攀升状态。

在收入和盈利能力快速提高的推动之下，布鲁可的业绩也开始大幅增长，2022年至2024年一季度，其分别实现营业收入3.26亿元、8.77亿元、4.66亿元，实现的净利润分别为-4.20亿元、2.06亿元、4370.80万元。其中，2024年一季度，其终于扭亏为盈。

目前，布鲁可已经在全球拼搭角色类玩具市场崭露头角，根据2023年GMV计算，其在全球拼搭角色类玩具市场中排名第三。但值得一提的是，全球拼搭角色类玩具市场高度集中，全球拼搭角色类玩具市场的前两大行业参与者是玩具行业中知名的跨国公司，根据弗若斯特沙利文数据，2023年前两大参与者的市场份额合计约为75.4%，而布鲁可市场份额仅为6.3%，相比行业巨头仍有不小的差距。

大部分收入来自奥特曼

布鲁可表示，其拼搭角色类玩具能够规模化地高效实现IP商业化，成为知名IP版权方的优选合作伙伴，目前已获得超过30个知名IP的授权，包括奥特曼、变形金刚、火影忍者、漫威无限传奇、漫威小蜘蛛和他的神奇小伙伴们、小黄人、宝可梦、假面骑士、名侦探柯南、初音未来、圣斗士星矢、新世纪福音战士、凯蒂猫和芝麻街等。

其中，奥特曼IP产品是布鲁可的重要产品之一，2021年，其与奥特曼的IP授权方签订协议，获得了在中国设计、开发、生产及销售奥特曼拼搭角色类玩具的授权。目前，其累计推出了7个版本和24个系列，截至2024年3月31日在售的SKU有133个。

在产品线方面，布鲁可通过大量的SKU、完整的价格带及丰富的IP矩阵构建了网格化的广泛产品组合。截至2024年3月31日，其共有391款在售SKU，主流产品价格在人民币19.9元至人民币399元间不等。

值得关注的是，IP是拼搭角色玩具的生命线，目前，布鲁可已成功推出两个自有IP，包括儿童益智类的百变布鲁可和中国传统文化主题的英雄无限，但在收入贡献方面却较为有限，2022年至2024年一季度，其自有IP收入金额分别为186.5万元、6420.3万元、7159.8万元，占拼搭角色类玩具收入比重1.6%、8.3%、15.8%。显然，布鲁可的收入大多来自授权IP，而其在招股书中表示：“基于奥特曼IP的产品占我们大部分收入”。

对此，布鲁可在招股书中表示，其可能无法以有利条款获得IP授权。尤其是，IP角色类玩具的日益普及也可能加剧玩具公司之间对知名IP的争夺，进而对其以有利条款从IP版权方或授权方获得授权的能力产生不利影响。此外，IP版权方或授权方可能无法充分维持及保护他们的IP权利，进而可能影响其利用授权IP的能力。

据招股书披露，布鲁可的部分授权IP面临授权到期的问题，譬如，对其收入影响巨大的奥特曼IP在中国的授权到期时间是2027年，在亚洲九个国家的授权则在2025年到期；此外，包括火影忍者、漫威无限传奇在内的多数核心IP在中国的授权到期时间也在2025年。其在招股书中表示，授权协议通常为期一至三年，一般不会自动重续，因此，无法保证其总能以类似条款成功重续或维持其授权协议，或根本无法重续或维持有关协议。

上下游渠道有待完善

由于角色类玩具市场的整体标准化程度不高，导致很多产品在同一价格下品质参差不齐，且很多企业很难及时地根据消费者不断变化的偏好快速推出新品。举例而言，即便是同一IP方授权的产品，由于不同玩具企业生产资源、工艺和所在地区等因素的差别，其产品质量也可能存在明显差异，从而造成消费者的体验缺乏稳定性。

同时，生产端的高效率、规模效应和成本优势在很大程度上决定了企业能否充分满足消费者对好而不贵的产品需求。可见，能否构建自身完善的生产体系十分关键。

值得关注的是，布鲁可主要依赖第三方合作工厂生产产品。据招股书显示，2023年至2024年一季度，其前两大供应商(均为其合作工厂)采购额分别占其采购总额的66.7%及55.2%。

对此，其表示，失去或无法使用主要合作工厂中的任何一家，即使是暂时性的，均可能对其业务、经营业绩及财务状况造成负面影响。“尽管我们相信，我们有能力于必要时替换合作工厂，但任何有关行为可能耗时且成本高昂。具体而言，我们将拼搭角色类玩具生产方面的专业知识和各类专利进行整合，打造行业领先的专有生产工艺和定制化的生产设备，用于专门生产我们产品的玩具工厂，这将导致与其他替换工厂建立合作不仅耗时而且成本高昂。”

此外，布鲁可在以类似条款与新合作工厂建立关系生产质量匹配的产品方面也面临挑战。布鲁可在招股书中表示，由于现有的合作工厂可能产能不足，其可能须物色其他合作工厂以应对产品不断增加的需求。同时，任何违反、不合规或与相关法律法规有关的问题均可能中断其合作工厂的生产活动。合作工厂无法交付大部分订购产品，或其无法及时找到替代合作工厂，均可能对布鲁可业务、经营业绩及财务状况造成重大不利影响。

在销售模式方面，布鲁可通过全渠道销售网络销售其产品，其中线下渠道包括经销商及委托销售；线上渠道包括各种电商平台。不过，从数据来看，其经销商渠道的销售占比在快速提升。数据显示，2021年至2024年一季度，其来自线下经销商的收入分别为1.13亿元、1.57亿元、7.33亿元、4.24亿元，分别占其总收入的34.2%、48.2%、83.6%、91.0%。同期，其经销商家数分别为226家、356家、418家、433家，呈现递增趋势。

在线上渠道方面，布鲁可主要通过在天猫、京东、抖音、拼多多及其他电商平台开设旗舰店，及其微信小程序布鲁可积木人Club建立在线渠道。此外，其亦按与线下委托销售合作伙伴或线下经销商类似的安排向若干电商平台销售其产品。2021年至2024年一季度，其线上渠道实现的收入分别为1.71亿元、1.34亿元、1.06亿元、3117.8万元，分别占其总收入的51.8%、41.3%、12.1%、6.7%。

不难看出，随着核心产品的转变，布鲁可的主要销售渠道也在发生变化，线下销售逐渐取代线上销售的地位。而其线上销售金额呈现快速下降趋势，因此，如何提振线上渠道的销售额也是需要布鲁可考虑的地方。